不堪卖场高成本之重 家居企业试水新渠道

　　卖场扩张提速、租金水涨船高、原材料等物价不断攀升……诸多因素影响下图行天下，家居业已是双脚迈入渠道高成本时代。就此，记者对多家企业进行采访后发现，在渠道高成本重压下，越来越多的家居企业纷纷整合资源“自建渠道”，推进传统渠道变革。尽管这一变革是否能够解决企业渠道高成本难题不得而知，但厂家仍然在大卖场的渠道强势压迫下探索着新的渠道模式。

　　探索一：试水电子商务“有戏唱”

　　时至今日，家居企业纷纷“触电”，在互联网这个没有地域限制、时间限制的空间里大展拳脚。据不完全统计，目前曲美、百强、TATA木门、绿之岛、全友家私、圣象、酷漫居等知名品牌已开始试水电子商务，如TATA木门、绿之岛等企业甚至把其提到企业发展战略上来，足以见得企业对于这种新型模式的认可。

　　以TATA木门为例，利用互联网平台，采取B2C的电商模式，将企业某款产品“搬到”TATA木门网络商城上去销售，与此同时全国800多个店面也开通了网络专区，让网民们(TATA的客户百分百是乐于网购者)享受到从预定、付款到售后服务真正的一站式服务。此种模式成为大部分涉水电商的家居企业的首选。

　　采访中发现，尽管大部分企业选择了B2C这种电商模式，但仍有某分企业另辟蹊径转选择另外一种电商模式——M2C，实创装饰当属其中的代表之一。进入北京各大家居卖场，细心的消费者会发现“实创家具”已无处寻觅。据悉，目前实创家具已撤出北京各大卖场，专心在北京市场做起“M2C”，避开卖场这一环节，将产品从制造环节直接销售给终端费者，实现40%的让利。

　　调查显示，随着互联网的快速发展，消费者的消费观念和方式正在发生着巨大的转变，网购成为他们购物的另外一种方式。对于消费者而言，网购意味着便捷、低价、省时等特点;对于企业而言焦点装修家居网，电子商务则意味着省库存、省场地，不再受其时间、地域等问题的限制。某种程度上而言，家居业涉水电子商务 “十分有戏”。

　　探索二：品牌“自立门户”开出独立店

　　在大多数家居企业紧随大卖场进行扩张的同时，也有不少品牌企业开始逐渐摆脱过度依赖卖场的局面，打造独立的渠道体系。有曲美、美克美家从最开始之初便坚持走 “独立店”的品牌，也有标致、百强、TOTO、科勒、东鹏、强力、北欧风情、欧派等品牌在建立“店中店”的同时，也开出了品牌“独立店”。

　　据悉，在通州、昌平、怀柔、燕郊等地已开设独立店的强力家具，近日准备再投资建立通州二店。同为“欧德森联盟”成员的百强，也即将在北京黄金位置--北三环大钟寺蓝景丽家对面的中坤广场开设面积达两万平米的百强家具国际家居馆。届时，消费者可以在百强大店中看到所有百强自己生产和代理的品牌产品。

　　记者了解到，独立店的盛行与卖场的快速扩张速度有着一定的关联，销售额的下降“迫使”部分有实力、有影响力的品牌走上“独立门户”的道路。一方面，企业开设独立店能够按照自己的喜好设定门店位置和形象，体现品牌的“专卖”的档次;另一方面也可增加话语权，增加自己在行业中的地位。

　　此外，对于这种“独立门户”的行为，很多企业决策人仍然十分谨慎，在他们看来品牌忠诚度、产品线丰富度、人力资金等问题成为企业开大店所面临的几座大山。拥有多年开设独立店经验的强力家具董事长张福才坦言，“独立店若想开成功，品牌也有一定的影响力与号召力之外，还必须拥有绝对的黄金地理位置。”

　　探索三：家居企业“收回代理权”转直营

　　随着家居行业的快速发展17173，家居品牌分销模式也在发生着巨大的改变。一些诸如一统家具、美克美家等品牌脱离、绕开目前业内盛行的经销代理制，采取厂家直营的销售模式在全国迅速扩张起来。同时，部分原本采取经销代理分销模式的品牌，在北京、上海等一线城市采取“收回代理权”将其转变为直营的发展战略。

　　据悉，顾家家居在北京、上海、武汉、南京、杭州等A类城市采取直营模式，而在其他二、三线城市则采取经销代理模式。此外，诺贝尔瓷砖多年来也采取直营销售，但它的策略与顾家家居有多不同，它们更多是采取工程直营的方式进行销售。在大城市设立分公司采取直营和分销结合的方式，而小市场则是代理制并存的模式。

　　与顾家家居、诺贝尔瓷砖分销模式不同的是，部分品牌经销商因市场运转情况不佳，转而由厂家“接手”专卖店，代理变直营。其中最具代表性的当属新中源陶瓷。最初，新中源陶瓷在国内一直实施代理制，在经历了金融危机之后，2009年9月首次以直营的方式登陆北京市场，较之以前的经销代理制，在营业额上实现了很大提升。同时，记者获悉部分厂家已有类似打算，如木缘尚品计划在明年上半年，在北京成立分公司，把北京作为直营市场。

　　据业内人士分析，直营模式不失为渠道高成本时代下企业的一条发展之路。目前行业处于调整期和过渡期，租金上涨船高外加新店运营成本的增加，经销商利益受损。经销商讲究短期图例=利，并不想做品牌，这与厂家的宗旨相违背。在此情况下，企业做直营，跳过中间环节，能够更好的把控渠道，不失为良策。这位业内人士甚至断言，直营模式或将成家居卖场发展的快车道。

　　探索四：家装独立店与小型卖场“媲美”

　　相对于家具、陶瓷卫浴、地板等行业图行天下，家装行业有其自己的“特色“，它们一般总是处于卖场的“边缘”地带，主流位置大多是提供给了家具、建材商。在租金水涨船高的今天，越来越多的家装公司由以前主要依靠家居卖场这一渠道，走上“自建渠道”的发展之路，某种程度上为家装公司提供了“摆脱卖场依附”的能力。

　　业之峰开创的“峰格汇”大店模式当属成功的典范。早在2008年，业之峰装饰就退出家居卖场成立“峰格汇”，里面汇集了国内各大建材品牌，给消费者感觉像是一个小型卖场。在这里，与入驻“峰格汇”的厂家需要交付租金给业之峰，峰格汇所有的家装客户均从中选购主材。据业内人士分析，它们之间不再是松散的合作关系，建材商家会拿最新的产品促进销售，这就比家装公司以往更能吸引消费者。

　　随着“峰格汇”大店的风生水起，越来越多的家装公司加入到“大店”行列，但在模式上却不尽相同。例如实创推出“装修第一站”，汇聚家装建材、家电家具、橱柜卫浴、灯饰涂料、软装布艺等知名家居品牌的上万种产品，消费者可以直观地针对装修所需的所有设计、施工、建材、家具、家电进行全面的咨询和选择;轻舟则开出了“东筑尚品”，馆内吸纳了TATA木门、金牌橱柜、生活家地板、飞美地板、马可波罗瓷砖等家居品牌，为消费者提供家居整体空间解决方案，省去满城东奔西走为设计方案选材的麻烦。

　　目前家居市场惨淡，动辄几千上万平米的大店可谓投资不菲，那么为何家装公司还是对开大店乐此不疲呢?阔达装饰的董事长曹安闽观点颇具代表性，“以前，家装公司都采用卖场驻店的方式，运营成本很高，但这种传统渠道对于家装公司的作用在逐步降低，家装公司都在尝试其他渠道和模式goodfeel，减少对传统渠道的依附性。”曹表示，卖场给阔达带来的客流早在2009年就较之前下降了一半，去年更是下降了70%-80%。

　　探索五：家居团购“也疯狂”

　　现如今，互联网、书刊等、宣传彩页上，总能看见“工厂团购”、“万人集采”大“惠”战等字眼充斥着消费者的眼球。无形中，这已成为部分品牌商应对渠道高成本时期的一种策略，尽管这些尚未形成非常明显的逆流模式，但着实成为刺激企业销售额增长、掘金淡季家居市场的一种有效方式。

　　论道今年业内组织的一次次团购活动，其中最为典型的当属曲美今年三月份推出的“3P”团购。“3P”团购指出让“大买家”可以方便组成一“团”，享受团购优惠;“小买家”则可以聚众人之力，拼够10万享优惠;或者“小买家”搭乘“大买家”的便车;或者“大买家”拉“小买家”补上小缺口享优惠。据悉，百强、意风、天坛、TATA木门、科勒、新中源等品牌均加入团购大潮行列。

　　就像一阵风， 团购在家居行业迅猛地刮了起来。到底团购能带给企业带来怎样的效益?这从六月份的几场团购便可窥其一般。据悉，6月中旬开始地板业便掀起一股工厂团购潮，生活家、久盛地板、大卫地板等品牌开展工厂团购活动。据不完全统计，生活家成都工厂举行团购当天下单5万余平，中山工厂团购成功突破华南区单日销售记录。久盛地板则创下了总销量超过9万方的成绩。

　　对此，久盛集团李彭涛表示，团购的目的，第一是淡季抢单;第二是扩大影响力;第三是展示实力，促成再影响。针对李彭涛的观点，搜狐微博网友“生活家V乐”表示赞同并指出“团购模式也是工厂对终端最直接的支持方式之一，给终端鼓劲打气!”

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