赵建国：强者更强 家居行业在政策市中重新洗牌

 

 

集美家居董事长赵建国

 

　　“集美今年的发展还不错”

 

　　三段业务“各有千秋”

 

　　：今年鹿鼎记，集美在天津、厦门开了多家店，在快速发展的这一年，您最大的感受是什么?

 

　　：今年在年初的时候，我给集美制订了一个比较宏伟的发展计划，觉得还是把经营业务分成三段。第一段是做大卖场业务，并对业务提出要求，业务经济总量增长40%，这是年初的时候对 今年下半年的指标。

 

　　第二，房地产项目，适度的进入房地产业务，就是运作房地产项目。

 

　　第三个，国际贸易领域完成开局。这是对2010年下半年的目标。

 

　　从今年整体的运作情况来看，虽然说赶上了国家经济上的宏观调控，但是集美的发展还算是不错的。我们按照预计超额40%，经济指标已经远远超了。这是因为我们新增的量产，比如新开的北苑 店，今年新开的万家城店就进入我们汇报期了。我们增长有这些因素在里面，天津这家30万平方米的店也成了我们今年竞争新的增长点。从集美的扩张的盈利面积来看，也超出预期。按照盈利面积今年扩张是30万平方米，我们签订一个项目就有30万平方米，在全国来说算是最高的。北京扩张了两个店，这就是加一块，是38万平方米了，另外我们在厦门扩张了一个50万平方米的卖场，但是这个卖场它 是一个物流园，在11月12号卖场的一期已经顺利的实现了营业。也就是今年大卖场业务里面已经算是做得比较好，超额完成任务。

 

　　同时，我们厦门这个项目，又是个房地产项目。在这个项目上拿的是一个房地产营业执照，一个商业地产的营业执照，而且我是这个公司的法人，基本是控股，也不错。

 

　　另外国家贸易领域，今年比较顺利的完成各项开局，从眼下来看，主要针对出口家具和建材，同时我们制定计划进口红酒。我们从出口家具建材这块已经完成了开局，盈利额不高，但是毕竟完成了 开局。接下来还在准备一些其他产品，我们大批的红酒在本月底，下个月初就会从法国过来，法国的红酒档次比较高，价格也比较合理，环保、美容，它能满足基本需求，我们做的是百分之百原装。这三大块今年基本比较顺当。

 

　　家居卖场受到楼市调控影响

 

　　房地产未来二三十年仍将高速发展

 

　　困境中依然有机会

 

　　：站在全行业角度来看，您认为跟以往相比，整个建材流通领域呈现出哪些新的变化?

 

　　：从今年特点上来看，应该说是由于国家宏观调控，尤其北京的房地产调控更加猛烈，受此影响家具卖场的业务都不好做，大家主体上都在叫苦连天。但是又由于中国房地产业的高速发展，国家一时宏观调控对大势并不是会阻碍发展，它只起到一定抑制作用。中国房地产业务高增长在未来的二三十年之内依然是高速发展趋势。所以这样我们对这个行当长期是看好的，短期可能有一些困难。但是我也感觉到这个短期的困难恰恰给了像集美这样的企业一些机会，如果其他的稍微弱一点的，他可能宏观调控当中就趴下了，但是如果没有他们趴下，就没有我们更多的机会。比如我们 去年收购了北苑店，今年又收购了万家城店和水屯店，或者叫合并重组。如果没有他们条件的不适应，那怎么能有我们的机会呢?

 

　　再比如我们到厦门去，也是宏观调控重新洗牌，正好是我们机会了。实际上这种调控给了强者一个重新洗牌的自由的机会，在这种状态下，就出现了两种不同的声音，一个弱者的声音，觉得在抱团取暖 了，缩紧银根了，得“勒紧裤带”过日子了，对强者来说正好利用这次机会进行扩张。集美从去年整个国际金融危机得到国家的宏观调控，集美恰恰是在逆势当中迅速得到扩张。这也从另外一个角度展 示了集美的强势。

 

　　：在接下来这一年，这种扩张的态势还会延续吗?

 

　　：明年我们自己确定叫做学习的一年，所以今年我们的行动口号，应该是连游创展标本逐强，是一个明显扩张的信号。明年我们是盘根悟道一世成魂，盘根悟道，把现在经过高速 发展过程当中，不稳定因素消除它，把客观规律摸清楚，在顺势把我们企业文化重新调整和梳理一遍，这是明年的基本思路。但是我想虽然口号上我们提的是一个比较保守的口号，但是经过上半年的调 整，我怀疑明年下半年基本上还是高速发展。

 

　　涉足商业地产也是集美在适当的时候做出调整，我们向周边的行业稍微扩张一下，实验一下，因为我总觉得竞争应该走点“蓝海战略”。如果说不跟我们的家具建材相关我也不做了，我做的房地产业， 实际上我所做的房地产业还是商业地产，还是现在这种模式，只不过现在这种模式大部分属于二手货，复制人家一块场地，拿回来，包装一下再反租出去。我所说的做商业地产，做房地产，我们做的一 手货，我们直接拿地，然后进行扩张调整。

 

　　这种以商业地产的扩张模式目前只是在厦门，在天津我们也在进行探索。我们做什么事都是顺势而为，调节适当了我们走一步，不适当的时候，我们宁可放慢一点。虽然做了计划焦点装修家居网，但是可以修改，因 为计划是人做的，我们是根据客观我试探的调。就像我们国际贸易这一块也是的，我做了计划，也是走稳了一步再往下走，再不走稳这一步的时候是不会往下走的。

 

　　集美北京店面未受到上游市场明显影响

 

　　：据我了解，许多企业都反映由于受到上游房地产调控的影响，尤其一线城市是今年政策影响的“重灾区”，集美全年的增长数据来看，是不是也印证了这个现象?北京的店面销售是不是受到的冲击更大?

 

　　：其实任何一种发展模式都是人们在反复需求过程当中进行探索的一种状态，如果说发展的速度快，还是一线城市发展速度快。只不过一线城市的竞争过于激烈，人们为了求得一点心理上的平衡，就向二三线城市转移了。因为在这儿竞争会轻松一些，但是相对应的竞争相对轻松的地方，利润率自然也低，实际是一个道理。

 

　　比如说我们在北京，我们从人家那租一平方米房子需要三块钱 ，我们把它经过包装以后，再租给用户我们租到五块钱，我们中间一平米有两块钱的利润。我们要到一些偏远一点的二线城市，三线城市，可能租一平米房子需要一块钱，往出租可以租两块钱，人们就算帐了，我一块钱租过来，两元租出去，我的利润率是百分之百，我三块钱租过来5块钱租出去利润率是70%，你觉得做70%利润和百分之百，我做这个买卖多轻松啊。可是你没想到，一块钱到两块钱之间 还有各种煤水增电人工开支呢，还有各种开支呢。你那个虽然是70%，但是它的空间大啊，所以事物是相等的，人们一般都认为这个利润率百分之百，轻松啊，一块钱租过来，我这三块钱租过来，但是分你怎么看这个事儿。

 

　　明年“弱势”家居卖场日子不好过

 

　　集美明年还会有动作

 

　　：您刚才也谈到整个行业的现状为集美这样的企业带来的机会，您怎么看今年全年发展京城卖场格局它的趋势?

 

　　：单就北京来说，现在各强势卖场都在强势洗牌，那弱势就甭说了。所以我怀疑明年北京家具建材行业这些卖场里面的弱势企业可能日子会非常难过，如果说北京市房地产国家在宏观调 控政策上不有所松动，那么相当一部分小企业会往下倒，但是大企业依然在强势高速扩张。所以集美明年在北京可能还会有动作。

 

　　国家这一改革开放三十年高速发展，高速扩张的模式，和未来二三十年国家依然会高速扩张，房地产业，这个总的趋势是没有改变的。人们一般所说的是短期的事，国家去年经济危机，今年搞宏观调控 ，这是短势，不是长势，长势没有改变，我说的发展势头整体没有改变，而改变的是局部只是发展速度慢了一点。就像一辆车在高速上奔跑，跑到150迈了，这时候司机在看前方有点眼花缭乱，人们希望 再开慢一点，把速度降到120迈以上。国家的所谓宏观调控，实际上是从安全位置上，把150迈车降到120迈上，但是120迈仍然是一个高速发展的态势。我所说的是宏观的高速发展势头，是没有概念的， 不是掉头向下，而只是减缓速度。如果这样一个趋势的话，那么再做什么事儿的时候，心里就有底了。

 

　　消费者买东西不再单纯图便宜

 

　　服务应该被商家所重视

 

　　：您个人感觉消费者这一年以来的消费观念，以及对家居的需求，有哪些新的特点?对此，集美又将在今后如何

 

　　：没看出太大的变化。因为集美购买力在持续上涨，所以就看不出多大变化出来。现在老百姓买东西，并不单纯图便宜，他强调尊严，强调服务，强调服务的档次，现在这倒是我们应该说注意的动向。比如我们以前做卖场的时候，从大程度来说我们开一个卖场，欢迎老百姓到我们这儿来，我们开了卖场欢迎老百姓到这儿来，但是我们就没认真思考一下，老百姓是否需要到你这儿来? 老百姓是否喜欢这个卖场?这是我们近期正在认真思索的一件事情。如果说我们开了一个卖场，欢迎或者迎接老百姓到这儿来，和老百姓需要我们开个卖场我们再去开卖场，这里层次不一样。

 

　　我们的思路正在调整自己，顺应老百姓的需求，原来是开了店等老百姓来，用各种手段促销拉到这儿来。现在进行调整，让老百姓自觉主动到我们这儿来，在我的思维中正在产生一种 新的状态。你比如说老百姓到你这儿来并不是单纯图便宜来的，他需要得到尊重，就好像说同样买一瓶酒，你要是在一个卖场里，在一个批发点卖十块钱，你到那个大商场卖15块钱，你要是到了五星级 酒店卖30块钱，十块钱的，十五块钱的，三十块钱的都有买卖，但是老百姓感受不一样。他到我们这儿来，要的那感觉，要的那个服务，我到大商场买的时候，我要商场的品位。我到小批发店买就图的是便宜，所以我们现在调整思路，正在调整思路。如何拿最好的产品，用最好的服务，再加上最合理的价格，怎么把这几块结合在一块，这是我们的思路，这也是我们集美下一步要高速发展的重要的必须点。

 

　　打造良好的外部环境 保持价优高质的产品

 

　　两手都抓都要硬

 

　　：刚才讲到2011年集美还是有大的动作在北京本地，能否提前透露一下在现有基础上将会具体朝哪几个方向发展?

 

　　：你比如我们在天津这个店的装修档次明显优于别人，产品上的档次明显优于社会竞争者，而我们的价位依然是集美现在的标准价位，我们的重点超市依然常年可以销售10%—20%的回报 。

 

　　在集美买家居建材，以前主要是便宜，现在不但是便宜，还要把服务拉进来，打造进门欣赏的感受给他拉进来。我们正在做这个动作，比如我们这些卖场，硬件档次想法提上去，产品没问题了，硬件档次，外部形象要提升，同时内部形象我们也在努力提升。因为我们最近提出对于消费者到一个卖场去，我们在研究这个问题。为什么一个消费者到五星酒店有一种非常神圣的感觉，有一种非常骄傲的 感觉。就因为人家软件服务到位了，一进门服务员把门一开，一个敬礼，进门之后我们服务员又一个欢迎，一个鞠躬，对消费者心理感受很直接。我们现在正在做这方面的工作，以前基本对这块是没有 的。我们是按照大卖场那种平价市场，只要我的东西做得实惠经济够了，现在看上来这些是落后了。我们下一步在这块想方法提升这个问题。

 

　　消费者买东西不再仅仅“图便宜” 如何提高服务品质是企业要思考的问题

 

　　电子商务目前仍然是展示为主

 

　　可以尝试非传统产品的销售渠道

 

　　：目前80、90后已经逐渐成为社会消费的主体，对于家居很多的企业来讲，都很看重网络销售这一块，电子商务这一块。集美现在盘子越做越大了，未来在网络渠道建设这一块，会不会有什么举措?

 

　　：我们已经提前三年下手了，现在集美的网络部在家居建材行业应该是排在第一位的。我的网络点击率现在每天应该是在四万到五万PV，每天是两万左右的IT，在同行业里是绝对领先的 。

 

　　目前主要功能还是展示，还没有进入交易的过程。因为家居建材行业和家电不太一样，和你的化妆品不太一样。比如说你们做到了化妆品，我买LV包，或者你说我弄一个什么化妆品， 雅诗兰黛，它基本上主体是死价钱，而且品质是稳定的。这个时候没有大的争议，你做网上交流比较容易。或者一个携带比较方便的，在网上交易是非常方便的。但是家居建材它不一样，因为家居建材 毕竟太大，颜色有出入，加工过程有出入。

 

　　有时候网上看的东西，和实际看的东西是不太一样的。因此，让他进入网上交易是有难度的。网上交易，我订了一套沙发给我送家里我一看不喜欢，你怎么办 ?人家送了一个LV包，你说不喜欢，人家抬腿拿走了。你这个大沙发送那儿，你怎么办?你怎么拿走?所以就人为的制造了很多矛盾，所以这些东西在短期内，或者在咱们国家经济消费，人们的生产水 平没有达到一定相对能够理解和谅解的程度的时候，在网上消费这些东西可能性不是很大的。

 

　　：但是这可能会是未来的一个趋势。

 

　　：可能是一个趋势，但不是今天。如果说换个东西，家里我也在琢磨着，床垫在网上销售有可能，反正到家里盖一个床单看不见了。有点出入没关系，如果一个桌子给你送出去了，万一人 家有点磕磕碰碰，一不小心进门磕碰一下都没法交待，没出处理这个事儿，它会认为的制造出很多麻烦来。除了纯机械化生产的产品，可以进行这方面比较简单交换。但凡带有一点手工因素在里面的， 你在进行交易的时候，它是肯定误差很大的。再一个低质易耗品适合于在网上交易，你看哪个金银首饰网上交易了?一块没有。你弄一个OBK手表在网上交易，你可能吗?一定是低质易耗的，必须容易鉴 别质量的，不容易产生质量纠纷的。任何一个是相对的，纺织品、小礼品适合在网上交易，运输也方便，交易也方便，质量容易掌握，价格比较透明。网上交易一块钱，你在现场买1.3块，那当然这一块 交易了。

 

　　时机尚不成熟 不会轻易上市

 

　　但会考虑“拆分”上市

 

　　：任何一个家居在做大做强之后都会受到资本市场的关注，或者本身也有这样的意向。到目前为止其实中国A股市场上仍然没有咱们家居企业的身影，从今年一开始您一直在畅谈进入地产领域，进入国际贸易板块，这是不是暗示着咱们集美有这样的动作?有这样的意向，在未来不久要走上市之路?

 

　　：上市没太想，但是我会随缘，关于上市问题，关于基金问题，应该说这几年基金一直在追着我，但是我这人比较保守。因为我觉得当我不能够有足够把握给老百姓提供足够回报的时候 ，我是不轻易上市的。我如果上了市，基金把钱圈走了，我得给老百姓慢慢去还帐，所以说我资产能够迅速放大，但是人家基金，比如说像前年最大的基金给我17个亿美元，你随时可以用，人家如果给 我注100亿人民币来，人家达到300到500亿人民币走才行啊。但甩一个窟窿我就得慢慢去还，其实不是我去还，是老百姓慢慢去还。

 

　　所以这种事儿，我在没有足够把握之前，没看准之前不轻易去做，也不排除我在条件适当的时候会做。比如我现在正在发展国际贸易，做国际贸易这块，我正在做红酒。我在想如果给我五年时间，我把红酒变成上市公司，这可能性是存在的。因为我一开始起步的时候 ，我就把国际集团一些人请进来了，大家一块做这个业务。大家一开始有非常强烈的入股愿望，成为原始股东，我在探索这个东西。

 

　　当然这些东西探索的时候，肯定要提上市的问题。有这种想法，但是 分散一块，但是传统家具这块不太可能。红酒它适应，比如我确保原装进口，质量稳定，价格稳定，包装稳定，颜色稳定，你说我要一瓶什么牌子的XO，网上价格公开透明的，一个预约，一个电话，我 把酒给你送去，一手订货，挺好的。网上交易解决了。由于网上交易可以迅速使产量加大，销量加大，上市也就很快了。因为它回报快，老百姓接受得快，但是传统卖场就差点了。

 

　　：这是您个人的看法，那么现在您个人感觉，因为家居企业里面有不少都在酝酿上市的，对于家居这种还没有形成高级全型的行业，它对资本市场的吸引力是有限的，您个人认为对于家居 企业来说，在此时谈上市，靠谱吗?

 

　　：他们都在想，红星在想，折腾好几年了，华饰在想，也折腾了五六年了，装修公司在想，居然也在想，都在想，就我没想。因为我觉得不现实，所以我没想。

 

　　：您认为时机不够成熟。

 

　　：那些基金们一开始热情非常高，都想上市，我说如果你们想进来，你得给我说好了，你想干几年，你是以上市为目的，还是以圈钱为目的，你得说清楚。我们想介入做点实业短期内还 没有上市，那可以谈谈，但是扣除这个不考虑。如果说换个思路，假如说我的红酒将来上市，我是不反对的，做国际贸易那个空间很大，空间大了以后，只要有了资金，大力的组织进货，物价下来，比 如我进十万瓶的时候，人家给我进的酒两元一瓶，我说欧元，当我进的时候一百万瓶的时候，我进口价就变成1.7块了，那剩下的正好给股民的，那不挺好嘛。价格压得越低，通过市场越方便。要想让我 上市，一定能够给老百姓带来足够的利润和回报我才上，如果不能给老百姓、股民带来足够的回报，我是不上市的。

 

　　恶性竞争会对行业发展造成损害

 

　　：您认为现在之所以有各种条件的不成熟，您认为目前对于整个卖场行业，以及这个建材领域范围之内，这个行业的发展还存在哪些问题?

 

　　：问题很多，第一个问题就是公平竞争，目前这一行存在着恶性竞争的风险，比如说有的卖场与卖场之间直接掐价，掐价的结果直接导致两败俱伤，现在不是两败俱伤，是三败俱伤，掐价的双方感觉到一家赔几千万，中间商户夹中间更难受，那没办法。消费者无所适从，掐价过程当中，价格都达到价格线以下了，杀到成本线以内，等醒过味来，这价格又上去了。老百姓说这到底值多少钱啊?他置疑了，无所适从了。

 

　　所以行业恶性竞争的存在这些现象，这是目前我不愿意看到的东西。如果说还有什么问题，就是强者和弱者的心态，现在从某种意义来说，一个行业发展到一定程度之后，就像原来列宁帝国主义论里面提到的，生产的竞争势必导致垄断。那么生产的集中它并不一定垄断，集中再集中就形成几个大的垄断企业，但是我们这个列宁所说的垄断，和我们现实当中的垄断是两个截然不同的概念，他所说的垄断就是人们高度集中，一个行业出几个大的企业，这是客观规律。随着时间推移，强者能够为老百姓提供理想的服务，能够为老百姓提供理想的产品，能够为老百姓提供理想的价格，这一切势必越做越强。

 

　　集美不会盲目攀比 只做自己

 

　　而那些个不能满足老百姓的特性需求，个性需求，只是价高服务态度差程度不够，对不起你逐渐会下滑，这是客观规律。问题就在于这些走下的人他们甘心吗?这是一个心态。你 怎么让他逐渐的调整自己的心态。我觉得随着时间推移，大部分人是要当配角的，但是在目前这种态势过程当中，集美暂时还当不了太弱的配角，虽然咱不是主角，但咱也不是太弱的配角。就像当年的 七国争霸中原，基本是七雄之一，在北京基本地位在三雄之一。

 

　　在目前北京这个家居建材市场上，红星、居然、集美，这三家，在北京集美盈利面积绝对第一，我在天津绝对第一，在厦门绝对第一，我在法国绝对第一。我不去的地方，你爱怎么说，跟我说不着，我没看见，不知道。我只要去了，我就要把它做得最大，最好，我不做最好，但我要做最大的，北京将近60万平方米，天津到了100万平方米 ，厦门一下子就50万平方米，我所去的城市我绝对是最大的。我在法国那片卖场也是最大的，法国巴黎小啊，不像北京那么多现代化的建筑，它都是比较小的卖场，所以咱们在这些都是最大的。其他地方，我够不着的地方，别人谁爱占着占着。大体上竞争当中，我的心态在某个地区不做就则已，做就使劲把这事做好了，再做下一步，没有把握的时候，不想别的。反正一加一的思路吧!

 

　　：谢谢赵总!

 

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