市场倒逼红木家具厂家直销 价格再降

　　小米手机4年时间做到了500亿，阿里和京东双11一天也做到了500亿，秘密只有一个：无论你买或不买，价格已经一降到底。工厂和消费者直接见面，让价格不在空中飞，这一魔咒如同打开了的潘多拉魔盒，在无数行业中蔓延，今天至2015年新年的头三天，北京红木家具市场将迎接这一挑战。

　　原料涨价，

　　市场倒逼红木家具厂家和消费者见面

　　光耀东方广场位于北京西站北广场正对面，和著名的治疗肿瘤的北京世纪坛医院只有一路之隔，北京国贸北京西站会展中心就位于广场一楼大厅，和室外寒冷的温度正相反，5000多平方米的展厅密密麻麻地摆满了各式各样的红木家具，价格低得令人咋舌，几百人吵吵嚷嚷穿梭于狭窄的家具之间的小过道中，热闹非凡，一片火热。笔者现场粗略统计，至少有近千件家具堆满了现场。一路挤过去，大红酸枝的班台、圈椅、沙发、餐桌、床、电视柜、博古架，甚至不常见的餐边柜茶水车都有出现。就像平常集贸市场一样，每件家具上都有一张巨大醒目的价格标签标写木料名称及规格，且醒目地标识着该家具的市场参考价和清仓价，二者之间差距巨大，让人惊叹不已，有几百块钱的，有几千块钱的，一百多万的沙发砍砍价，十来万就搬走。东南亚酸枝、南美酸枝、缅甸花梨、金丝楠、花梨木的家具比比皆是，此情此景，无论如何也不会让人想到是卖红木家具，倒像是年货大集。

　　“销售情况非常乐观，因为我们价格标的已经不是出厂价，而是直接的生产成本价，还有好多是亏本价，因为货已经拉过来了，运费不菲，与其再花钱拉回去，不如直接赔点钱卖出去，换回现金去买红木原料，扩大生产更划算。”东阳佳品红木家具厂运营总监穆延东介绍说，“两年前，他们厂根本不会出来这么辛苦地做销售，那时候只要把货生产出来，大把的经销商直接现金提走，但今年就不行了，很多经销商宁愿付违约金也不愿按照约定好的订单提货。”

　　“货已经生产出来了，经销商却取消订单了，不光是我们厂，好多朋友开的工厂都是这个样子，手里现金都变成家具了，根本没钱去买明年的原料，眼巴巴的看着原料越涨越贵，再不囤积原料，明年就等着关门了，没办法，我们只能自谋生路。”穆延东说。

　　现场验货 现货现提

　　一年上门质保售后

　　笔者现场看到，这些家具风格各异，明清样式各占一半，虽然品相看上去还不错，质量做工也还算精细，但明显不是出自同一个厂家。

　　“这不是我们一家厂的家具，而是我亲戚带朋友总共三家工厂的家具，我牵头组团都带来了，因为有质保上门售后服务的承诺，所以统一由我的厂负责，也相当于是抱团取暖的意思，本来想在网上卖的，但不行，买红木的人还是喜欢亲自看看才放心”，说到这里，一丝无奈的表情出现在这位负责人脸上。当笔者问到销售情况时，表情便瞬间眉飞色舞起来，“非常非常好，为了免除大家的疑虑，我们提出当场验货，现货现提的承诺。其实，大家买东西就怕买到假的，销售合同上有我们的厂名、厂址和电话，盖红章的营业执照复印件我也随身带着呢，现场还有电钻，只要你相中了，你指定个隐蔽部位，随便钻出点木屑来就能验出来真假，是假的，我赔你钱，是真的，你当场拉走，我还负责一年上门质保的售后服务，所以成单率还是蛮高的。”

　　在笔者观察到的购买人群中，其中不乏很多专业人士，刘先生是一位书画院的副教授，一手拿着放大镜一手用一只非常专业的强光小电筒照着一套缅甸花梨木的沙发。他告诉笔者，这套沙发他已经看过两次了，肯定是真缅甸花梨木的，但因为有块板上有木疖子痕迹，因此一直在犹豫，说着用手指着那块疖子，“你看，这有个小瑕疵，但价格确实便宜好多，比我原来相中的一套同款沙发至少便宜了16万多。”他告诉笔者，他个人的书画工作室马上就要开业了，正缺少一套这样的家具去烘托品位，大红酸枝的也喜欢，但手头不是那么充裕，只能以后考虑了。

　　抢元旦三天黄金时间

　　千件红木家具一件不留

　　当问到本次活动什么时候结束的时候，穆延东介绍说，计划是在元月4号或5号左右回东阳，元旦放假三天，正好顾客也有时间来挑选了，肯定要把握好这个节点的，顾客这个时间买回去，正好元旦和过年就能用上了，但因为是亏本价清仓甩货，所以争取一件也不留，全部变现，别说赚钱了，即便是赔点钱，也会卖给顾客的。

　　有专家表示，“厂到家”模式能把最大的利益让给消费者，将是未来重要的营销模式之一，谁先摸索出来这条路，谁就能走在市场前面，当市场营销环境发生改变的时候，厂商千万不能坐以待毙，唯有积极应对消费市场的转变，打消消费者的疑虑，创新改革营销方式，渡过行业萧条期，才能可持续性的发展。

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