寻找增长新势能｜“黑马”伊恋背后的信息化布局
近十年是中国家居企业发展的黄金时间，定制作为增长迅猛的细分品类之一，它肥沃的土壤孕育了一批新锐的家居企业，伊恋家居就是其中的一个代表企业。
2008年，它从成都出发，在短时间内完成近六百家门店的布局。在竞争如此激烈的家居市场，伊恋依然还能保持着高速的增长。
诸多行业人士感叹道：伊恋才是定制风口里的黑马！
但伊恋家居CEO谢宏伟却认为：伊恋能做到今天的成绩，是这十年来靠一步步扎实走出来的，背后有着常人看不到的投入，并不是靠踩着市场红利飞起来的 “黑马”。
那谢宏伟所说的“常人看不见的投入”是指什么呢？
据他介绍，一些家居企业着重在“品牌营销，门店扩张”上下功夫，伊恋更愿意为”修炼内功“做投入：
- 伊恋早期就在产品、设计、技术、体验等方面做了扎实的准备；
- 先后与行业优秀的生产制造商金田豪迈、行业前列的家居云设计平台酷家乐达成战略合作，将沉淀数年的产品设计及工艺，通过”科技定制“输送到千家万户。
基于酷家乐和金田豪迈在数据上的无缝对接，伊恋成为行业内为数不多，能真正实现设计生产一体化的企业，为“大规模定制”打下了坚实的基础。
为此，酷家乐全屋定制市场专家卫东远赴成都，与伊恋全屋定制CEO谢宏伟、CIO董国政进行了一次深度的对话，揭秘伊恋高速增长背后的真相。
（从左到右为：酷家乐全屋定制市场专家卫东、伊恋家居CEO谢宏伟、伊恋家居CIO董国政）
卫东：对酷家乐团队的第一印象是什么？
谢宏伟：
一次偶然的机会，我参加了酷家乐组织的一个活动，当时听了你们CTO朱皓和CEO陈航的演讲，整个听下来给我感受非常深：朱皓是一个天才级的人物，非常的厉害；陈航对未来的规划非常清晰，也很有野心。
酷家乐团队不仅仅关注前沿技术，同时对家居行业的未来有前瞻性的观点和规划，能够跟着行业的变化趋势，不断地优化软件的功能。
我当时就觉得，只有这样的技术企业才能持续为伊恋赋能，共同做大做强。
01伊恋每年保持高速增长
卫东：伊恋在信息化和设备上的投入都不小，背后是什么样的思考呢？
谢宏伟：
定制是一个很复杂的行业，前端消费需求多样，后端企业又需要大规模化的生产，单靠人力肯定无法实现产品的精密度、生产的高效性和良好的服务体验。
完善的信息化建设是生产及售后管理的前提，产品品质要靠设备去支撑。
所以伊恋引进德国先进设备金田豪迈和先进的设计软件酷家乐去做前后端信息的把控。
（伊恋线下体验店）
卫东：品质和服务做好了，那么在营销上有哪些创新？
谢宏伟：
好的产品如何触达用户？光靠广告不行，一定还是要靠体验。将设计服务前置，让消费者提前体验全套服务，通过服务体验真正去打动客户。
这也是在倒逼企业完善自身的工艺和设计，我们每年面对成千上万的客户，服务的提供者是背后五六百家经销商、上千的设计师。
要想让这么多的设计师都能提供统一的服务，就需要通过信息化的手段将每个环节打通，才能做到标准化的输出服务。
自身的工艺和设计没有完善，自然无从谈“标准化服务”。
卫东：在经销商培养上有哪些独特的点？
谢宏伟：
包括用户体验的规划，辅助的销售手段，设计师能力培训等。
伊恋组织的如明星季娱乐营销，伊云商学院为经销商提供的软件应用培训，都是为了帮助门店人员具备更专业的能力，为客户提供好的产品和体验。
02“大家居”的本质
卫东：现在家居企业都在讲“大家居”战略，伊恋也有做这方面的布局，您认为做好大家居的本质是什么？
谢宏伟：
我对大家居是抱有敬畏之心的：不是所有品类都卖就叫大家居，也不是卖什么品类就去生成什么，这对企业来说是一个不可持续的动作。
无限扩展品类仅仅只是大家居的表象，而不是本质，从我的理解来看是它的本质是提供更加极致的体验。
（伊恋家居顾问通过酷家乐与客户沟通方案）
卫东：在具体业务中，如何贯彻这种本质？
谢宏伟：
大多数消费者并不懂风格搭配，也不知道如何选择配套的家居产品，因此希望企业能够一站式提供。如前面所说，我们会提供前置的服务，从设计解决方案的角度来帮助客户更好的做选择。
同时，伊恋除了目前的衣柜主打产品，还会有橱柜和木门，同时地板、软装等品类也在规划及实践中，会一步步朝着满足“一站式”去呈现我们所提供的产品。
卫东：供应链的整合如何实现？
谢宏伟：
供应链的整合是一个很大的难题，背后涉及到多家企业的协助，以及大量sku协同的问题。
背后势必离不开信息化建设作为底层支撑，去科学的调配资源，才能真正将大家居战略落地。
和酷家乐合作打造的伊云系统就是这样的一个调配平台，它未来就是企业和客户连接的端口，销售的边界会模糊，线下的门店或变成体验店。
（伊恋与酷家乐共同打造的伊云系统）
卫东：如何看待行业的服务现状？
谢宏伟：
目前大多数家居门店提供的服务通常是：从前是客户看产品、谈价格、再谈方案，是等着客户上门的状态。
设计师通过口头沟通来了解客户需求，然后让客户填写或勾选表格，这就相当于用 文字去描述一部 恢弘的电影，设计师和消费者各有自己的想象画面，“同床异梦”。
若是碰到一些没有责任心的导购或设计师为了促成订单，会给客户漫天地“画饼”，承诺一些工厂无法生产的方案，最后造成客户体验非常的不好。
我认为这样的服务形式，在未来的几年里一定是会被取代的。
卫东：您认为应该怎么做才符合趋势？
谢宏伟：
在目前的竞争态势下，需要在见到客户之前，就用方案去打动客户，先让他们获得良好的体验，才能产生进一步的合作机会。
因此，我们在朝着设计师和销售越来越模糊化再走。门店人员既要具备营销能力又要有设计能力和审美能力，才能给客户带去好的体验。
（伊恋家居顾问用酷家乐制作方案效果图）
卫东：销售设计人员一体化是个很好的设想，但难度很高，你们怎么实现？
谢宏伟：
通过酷家乐和金田豪迈的合作，我们把工艺、产品、风格等信息进行标准化、数字化的规范，降低门店人员的学习成本，同时提升他们的专业度，能第一时间为客户提供正确的方案。
同时，酷家乐的API开放接口，让客户可以实时在系统上查询订单流程和进度，增加企业与客户的互动性，让伊云系统在提升客户体验上有更多可能性。
03设计生产一体化的落地
卫东：内部是如何推动酷家乐&金田豪迈项目落地的呢？
谢宏伟：
首先是基于三方的信任基础，我们对两个企业有相当的认同，所以愿意做这样的尝试；
其次是伊恋对这个项目的战略定位。为这件事单独立项，专门设置单独的KPI、设立专项费用等来推进。在人员配备上，集合了酷家乐和金田豪迈最高级的工程师，包括我本人作为项目负责人，亲自带队，全力突破。
（伊恋门店设计师用酷家乐制作的方案效果图）
卫东：具体有制定哪些使用策略？
董国政：
我们制定了三个阶段的使用策略：
第一阶段：对直营店设计师的培训。安排酷家乐&金田豪迈的定期培训，没有及时掌握的设计师甚至会安排一对一的二次培训；
第二阶段：对经销商门店人员的培训。由于经销商的人员需要学习材质 、工艺、 cad图，从伊云商学院每年开展100多场培训，可以看出经销商的人员培训成本高、周期长的问题。
而现在对经销商的培训从酷家乐使用软件开始，让经销商的门店人员实现做最快速的设计，降低学习成本，这是目前最成熟的方案；
第三阶段：通过渠道合作，用伊云系统去整合大家居品类，覆盖装饰公司渠道。
卫东：整个项目的落地情况如何？
董国政：
从6月份签订合作开始，8月开就始实施工作了，9月底产品库完善并完成测试 ，半个月内完成300余个模型的搭建。随后开始第一期培训 ，10月上线试运行，11月正式下单。
通过这个过程可以看出，三方的配合是非常紧密的，所以才能做到如此高效的推进。
至目前下单情况良好。在已推广的门店中，使用酷家乐下单的下单率在90%以上，逐步朝着100%进行完全覆盖。
在实现设计生产一体化后，对于我们整体的效率带来了比较大的提升。
（伊恋门店设计师用酷家乐在线下单）
卫东：具体带来哪些变化呢？
董国政：
以前我们门店设计师需要用cad画图，先不说给客户呈现的体验如何，就是设计师本身也很痛苦，因为要花费比较长的时间来画图。
这还仅仅只是万里长征的开始。
和客户确认方案后，还需要用qq或者邮件的形式将方案传输到工厂，审单员然后再电话沟通订单，遇到方案比较复杂的情况，需要多次沟通才能完成下单，非常的繁琐。
而现在实现设计生产一体化后，设计师只需通过酷家乐进行线上下单、线上提审，工厂对方案进行在线的修改和驳回，设计师同步更改即可。
期间整体效率的提升，为定制周期节约了至少三分之一的时间。
卫东：酷家乐&金田豪迈提供了哪些有价值的服务？
董国政：
在整个项目的落地过程中，三方人员配合的非常紧密：
第一：三方都向该项目输送了最专业的人员，为项目落地提供持续支持，包括培训；
第二：酷家乐和金田豪迈与伊恋保持紧密的沟通，及时处理配合，包括技术支持、软件功能研发支持等；
第三：在实施过程中，酷家乐和金田豪迈的工作人员不断探索最优的解决方式；
第四：三方的负责人都将此视作战略项目，沟通项目的进展问题，助力项目落地完成。
（伊恋线下体验店）
04给行业后来者的建议
卫东：伊恋作为行业代表企业，有哪些建议可以给到后来者？
谢宏伟：
家居行业是一个万亿市场的产业，改革开放四十年，居民的消费水平大有提升，消费明显升级。除了对家具产品，消费者对产品带来的“家的体验”提出更高要求，这是行业的趋势变化。
对于后来的入局者，个人有两点心得：
第一，要有清晰的战略规划，同时要借助科技的力量来承接战略的落地。信息化策略是企业竞争的分水岭，企业先要完善信息化建设，可以理解为这是人体的骨架，再向下逐步完善品牌设计、研发、制造、推广、营销、拓客全方面。
第二，只能有一个中心，通过这个中心再去控制各个环节。由于定制家居的复杂性，必须需要通过一个信息化系统作为中心，作为整个公司的“1”；在这个基础上，才能顺利地多维度延伸品类、工艺、服务，形成"N",也就是伊恋所说的“1+N”战略。
比如伊云就是销售、制造、拓客的中心。前后端一体化和信息化，需要有中心和平台来进来管理。
家居是一个四万亿产业，巨大的红利蛋糕，每年都能吸引到新的入局者。但谁能够在这个既充满诱惑同时竞争异常激烈的市场里生存下来，取决于谁能够跟上时代的变化，并理解新的变化。
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*本文由 酷家乐全屋定制 原创出品，未经授权，谢绝转载
采访/撰稿:卫东 司南 火娃
