5大谈单误区——最容易被忽略的 谈单细节

平时日常生活中，假如我们去逛商城，一进店就受到了热烈欢迎，那可能还是一个比较不错的体验。但是如果你的导购妹子各种嘘寒问暖，特别“热情”，让我插不上话，反而糟糕透了，很压抑。因此谈单也是一样，太过热情反而容易适得其反。保持一个沟通交流的节奏，如果客户是一个相对内向的客户，设计师更加需要做一些合理的引导，学会适时聆听，避免太过强势。

客户调研是谈单过程中最重要的一个环节。全面成熟的客户调研不仅能使你设计的方案更符合客户的需求，也能增加客户对你的专业度的认可。那么谈单时需要掌握哪些客户信息呢？

1. 预算概况

(1) 客户想花的价格成本

(2) 客户想花的时间成本

(3) 自己需要投入的工作量大概预估

2. 家庭情况

(1) 客户的家庭成员结构

(2) 家庭成员的生活方式

(3) 家庭结构未来的变化预期

3. 家庭情况

(1) 客户的家庭成员结构

(2) 家庭成员的决策结构

(3) 家庭结构未来的变化预期

4. 客户生活方式访谈：

(1) 客户的性格特点

(2) 客户家庭成员个人生活喜好

(3) 客户家庭成员的生活方式

这里举一个例子，家得宝是美国一个著名的工具品牌。他们家的钻头特别畅销，因此有人去采访他们的销售经理，销售经理给的理由都是：型号齐全、质量好、耐用等。但是同样的问题去问客户，得到的反馈是：孔又平又光、一次钻成。因此要更好的打动客户，用户洞察必不可少，需要把你的那些优势以用户关注的方面展示出来。

洞察方向：

客户没有说，但你注意到了什么细节。

你觉得你之后的设计，能打动客户的点在哪？最在意的点是哪个？

打动客户的情感突破口在哪？

整理出一个需求／问题列表。

每一次谈单都是一次独特的经历，应该对其做一个反思复盘。良好的总结能帮你形成属于自己的数据库，对你的职业生涯有着良好的帮助。即使是基础比较弱的新设计师，哪怕每次收获比较小，但是通过长期的积累，在通过一个临界点后，进步速度一定会呈现指数化的增长。

反思总结

1. 交流内容环节反思：

预算、家庭、客户等问题有没有了解清楚？

所需要的信息有没有准确的拿到？

2. 服务态度反思：

自己的言谈举止是否恰当，是不是符合一个值得信赖的人的形象？

自己的表达是否逻辑清楚，立场鲜明，表达专业？

有没有能给客户留下自己主动积极的行为？

总结：

总体这一次和客户接触哪些地方做的不好？为什么？如何改正？

熟练准确运用能证明自己立场的资料。对公司已经做过的方案、预算、在建工地、完工案例以及自己业务过程中和客户交流的各种记录加以收集、整理，都可以作为佐证呈现给客户。另外将客户随客户来的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进成交。事实也表明，让他们了解公司优势和你的装修方案亮点，成为你的朋友，对签单成功有很大帮助。

最后可以给一加分的建议“装修不易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”